“隨著休閑性、體驗性等現(xiàn)代元素的滲入，已有的傳統(tǒng)旅游方式如跟團游、自駕游等，已不能滿足市場的需求。大旅行社只有通過差異化競爭、跨行業(yè)、跨領(lǐng)域合作才能更好地生存?！睆B門旅游集團國際旅行社總經(jīng)理易斌說，定制旅游正在成為各大旅行社開拓的重點。

精準定位　滿足游客的個性化需求

那么，如何做好定制旅游呢？易斌認為，首先應(yīng)分析定制旅游的利與弊。做定制旅游，有利的是個性化需求催生定制旅游，既順應(yīng)市場需求，也是旅游產(chǎn)品升級的一種途徑；另外，定制旅游產(chǎn)品是“金礦”，與普通旅游產(chǎn)品相比，定制游的利潤更高，因為他不僅是吃住行游購娛的整合，還融入了更多游客的個性化需求。

不利的因素在于，當下，定制旅游產(chǎn)品的設(shè)計和銷售不容樂觀。產(chǎn)品設(shè)計人才還有所缺乏，目標群體消費觀念不成熟。

易斌建議，應(yīng)從三個方面進行突破：首先，精準定位目標人群，根據(jù)人群、興趣、需求等要素進行細分；其次，對跨行業(yè)資源進行整合及配置，包括旅行供應(yīng)商、跨行業(yè)資源的合作伙伴等；最后，是對定制旅游產(chǎn)品的營銷推廣。尤其要注意的是，要有效引導定制旅游消費觀念，以此拓展定制旅游市場。

如何真正設(shè)計好定制化旅游產(chǎn)品呢？據(jù)筆者了解，近幾年，廈門旅游集團國際旅行社進行了一些探索，尤其是在產(chǎn)品設(shè)計和跨行業(yè)合作兩方面。

廈門旅游集團國際旅行社推出了單項組合定制，如針對自由行客人的機票+酒店，動車+酒店+門票等；針對小眾的主題定制產(chǎn)品，如針對音樂愛好者的“臺灣愛樂團夏令營”；針對廣場舞愛好者的“海峽兩岸廣場舞大賽暨幸福金門2日游”、針對親子互動體驗的“海峽兩岸親子拼圖大賽”等等。7月17日，旅行社還將針對“廈門地區(qū)親子家庭”，開展“我是大明星”暑期橫店明星探班戲水之旅。

易斌建議，各大旅行社應(yīng)該對現(xiàn)有的定制旅游產(chǎn)品再升級，從單項組合定制到主題定制、再到打造完全“C2B”模式的高端定制旅游產(chǎn)品?！斑@類產(chǎn)品不一定是奢侈的，但一定是有特色、符合客戶需求的，如旅游+商務(wù)考察、旅游+文化、旅游+游學、旅游+特殊體驗等。”

整合資源　做好線上營銷

易斌認為，業(yè)者還應(yīng)積極推進定制旅游電商化。追求個性化的定制游和追求標準化、規(guī)?；碾娚讨g應(yīng)該建立一種平衡關(guān)系。即用標準化的產(chǎn)品、標準化的流程、技術(shù)化的手段來達成服務(wù)的流程化、規(guī)?；嬲龑崿F(xiàn)定制旅游電商化。

旅行社可以整合線上線下資源，在已有的營銷網(wǎng)絡(luò)（營業(yè)部、駐辦、媒體渠道、電商渠道）的基礎(chǔ)上，與各大電商達成戰(zhàn)略合作關(guān)系。旅行社提供產(chǎn)品及線下服務(wù)、OTA提供銷售平臺及線上服務(wù)，并指定標準化的服務(wù)流程，運用技術(shù)性手段，打造面向定制旅游的覆蓋旅游行前、行中、行后的專業(yè)服務(wù)體系，從而實現(xiàn)定制旅游的規(guī)?；?。

“都說定制旅游是小眾特色旅游，其實，我們完全可以利用標準化的產(chǎn)品及流程，實現(xiàn)定制旅游規(guī)模化。重點要做好兩點，第一點要利用好旅行社線下營銷網(wǎng)絡(luò)客群和互聯(lián)網(wǎng)線上客群。第二點就是服務(wù)能力，逆互聯(lián)網(wǎng)思維下的人均產(chǎn)量一定是有限的，打造完善專業(yè)的集群式服務(wù)體系，用一個更高效的系統(tǒng)為客戶服好務(wù)，就能達到一定規(guī)模。”

不少業(yè)者反映，定制旅游是旅游者根據(jù)自己的喜好和需求定制行程，因此，定制旅游很難做到標準化。

對此，易斌有不同觀點?！岸ㄖ坡糜慰梢詫崿F(xiàn)標準化，只要建立起高標準的供應(yīng)體系、采購體系、高端人才體系和專業(yè)服務(wù)體系，在市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、資源配置（跨行業(yè)、跨領(lǐng)域、營銷推廣、專業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域下功夫，就可以實現(xiàn)定制旅游標準化?！?/span>

“目前，定制游市場上除了完全定制產(chǎn)品，也包含半定制以及標準產(chǎn)品。定制旅游也有一定的共性，比如地理位置、旅游資源、文化特色等，因此可以在固有基礎(chǔ)上制定定制旅游的產(chǎn)品模型，并在后期進行個性化加工。”易斌說。

高利潤與高風險并存

在山東，嘉華文化國際旅行社從2012年就開始探索定制化旅游產(chǎn)品，從半定制游到高端定制游，種類越來越多，范圍也越來越廣。

嘉華旅游大客戶部經(jīng)理劉靜一做定制游產(chǎn)品已經(jīng)有3年多了。她告訴筆者，如今，定制化旅游產(chǎn)品已經(jīng)成為嘉華旅行社的權(quán)重組合。旅行社的發(fā)展中心也由以往的散拼團過渡到目前的定制團。

但嘉華定制游走到今天，并非一帆風順。劉靜一說，定制游發(fā)展初期，旅行社至少要經(jīng)歷一年的困難期，直到最終被游客認可，這期間旅行社要有足夠的抗風險能力。

“這種抗風險能力主要是旅行社的資金及專業(yè)實力?！眲㈧o一告訴筆者，嘉華旅游做內(nèi)蒙古赤峰包機的獨立定制團時，山東全省還沒有直達赤峰的飛機，也很少有游客知道赤峰這個地方。嘉華前期除了踩線外，還投入大量經(jīng)費宣傳赤峰，企業(yè)的線上團隊、線下50個門店、全省同業(yè)中心的專業(yè)導服，一起向游客進行宣傳。

“僅有宣傳推介還不能保證包機上座率，服務(wù)質(zhì)量是嘉華實現(xiàn)口碑相傳的關(guān)鍵?！眲㈧o一說，定制游產(chǎn)品吃、住、行、游、購、娛全透明，旅行社還提供最高1200萬元的旅行社責任險。與此同時，參與定制團的游客還能享受獲贈國內(nèi)、省內(nèi)知名景點門票的服務(wù)等等。

劉靜一坦言，“通過這幾年的推廣和營銷實踐，嘉華的定制游產(chǎn)品不成團風險已降得比較低。但這同時說明，定制游產(chǎn)品并不是所有旅行社都能做成的。對于大社來說，定制游是大勢所趨，但是中小社發(fā)展定制游的風險則非常高?！?/span>

劉靜一說，定制游剛推出的時候，旅行社和游客雙方都有一個互相接受的過程，旅行社引導、揣摩游客的需求，而游客也依賴旅行社的專業(yè)意見。

“慢慢地，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)游客的心理需求是一致的。于是，我們推出了相對標準的定制游線路，再由游客在此基礎(chǔ)上加以調(diào)整?！眲㈧o一說，從這個角度看，定制游也可以逐步標準化、大眾化。

但劉靜一表示，標準化、大眾化的定制游產(chǎn)品嚴格來說屬于半定制游的性質(zhì)，價格上較散拼團略高，易于被大眾接受。這種半定制游能否真正標準化、大眾化，還取決于旅行社的實力，能否憑借資源優(yōu)勢降低半定制游產(chǎn)品的價格以及能否抵御高風險。