這可能是個(gè)武斷的結(jié)論，且一定有很多人不喜歡聽(tīng)。

之前美團(tuán)酒店旅游事業(yè)群戰(zhàn)略合作部總經(jīng)理鐘永健在接受 36 氪專訪的時(shí)候說(shuō)了一句話讓我很有感觸，大意是：“為什么有那么多創(chuàng)業(yè)公司都要做平臺(tái)，而不愿意去做一些好的、有特色的旅游產(chǎn)品呢？”

在這里，鐘 Sir 所說(shuō)的旅游產(chǎn)品是指線下、固化成為具體可售賣(mài)商品的旅游線路、玩法等，其實(shí)，做這一類的創(chuàng)業(yè)者也有很多，比如之前報(bào)道過(guò)的 “滑遍天下” 就是專門(mén)開(kāi)發(fā)滑雪主題旅游產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司（大股東是凱撒旅游），不過(guò)大部分時(shí)候這些創(chuàng)業(yè)公司不太容易獲得融資，因?yàn)橥顿Y回報(bào)率有限，因此也不為投資人和媒體所關(guān)注。

而沉下去做旅游產(chǎn)品的公司，雖然長(zhǎng)期回報(bào)率不如大平臺(tái)型玩家可觀，但短期的財(cái)務(wù)收入一般是有保證的，且如果做好產(chǎn)品，毛利率等指標(biāo)也不會(huì)太低。所以我們看到，完成了眾信旅游一輪投資之后的窮游，也是一家頗有流量?jī)?yōu)勢(shì)的玩家，在商業(yè)化路徑上的一個(gè)方向就是做旅游產(chǎn)品。

窮游的商業(yè)化不是新話題，業(yè)界也一直把旅游行業(yè)內(nèi)容流量變現(xiàn)視為難題。COO 韓哲說(shuō)，窮游從 2004年 成立至 2008年 都靠廣告盈利，利潤(rùn)率表現(xiàn)還不錯(cuò)?；貒?guó)之后，市場(chǎng)和資本兩重力量都推動(dòng)窮游的體量向上增長(zhǎng)，這時(shí)候討論的不再是 “媒體商業(yè)化” 的問(wèn)題，而是如何在更大的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

韓哲坦言，這對(duì)于窮游而言，其實(shí)是換了一個(gè)跑道，而最終他們選擇的跑道，是一個(gè) “小而苦的類目”——在我的理解中這個(gè)類目指的是窮游設(shè)計(jì)的、高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品?！坝靡粌|美金打這么一個(gè)小而美的類目，應(yīng)該打得動(dòng)?！?韓哲說(shuō)。

坐落在清邁古城內(nèi)一個(gè)街角的 Q-Home，歐式老房子裝扮的很有窮游調(diào)性，目前已經(jīng)承載了 “地接社門(mén)市部” 的全部功能，甚至更多——在去年8月 清邁 Q-Home 落成時(shí)候窮游為之設(shè)計(jì)的功能已經(jīng)全部?jī)冬F(xiàn)（詳見(jiàn)之前報(bào)道鏈接）。

窮游海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人林毅解釋初衷時(shí)說(shuō)，是想做 “服務(wù)設(shè)計(jì)”，即把中國(guó)用戶在旅游中的多點(diǎn)障礙（語(yǔ)言、飲食甚至 wifi 等）都考慮進(jìn)來(lái)后做成一個(gè)服務(wù)，最終窮游希望提升對(duì)中國(guó)出境游用戶的服務(wù)水平。Q-Home 恰好是一個(gè)支點(diǎn)。

有沒(méi)有可能設(shè)計(jì)出符合中國(guó)用戶習(xí)慣的服務(wù)，同時(shí)能從中獲得盈利？韓哲以遍布?xì)W洲的游客信息中心為例說(shuō)，境外提供公共服務(wù)的資源大部分是商業(yè)公司運(yùn)營(yíng)的，比如很多信息中心是歐鐵運(yùn)營(yíng)的，那么窮游是否有能力做個(gè)嘗試？作為商業(yè)化的一部分，韓哲說(shuō)，這個(gè)服務(wù)一定是要賺錢(qián)的。

之所以第一家 Q-Home 選在清邁，韓哲解釋說(shuō)想要一個(gè) “大市場(chǎng)小目的地”，大市場(chǎng)的價(jià)值無(wú)需贅述，小目的地是指地理面積較小，這樣一家線下店能夠觸及更多的用戶人群。在最初設(shè)計(jì)的 5 家 Q-Home 中，清邁、京都、新西蘭皇后鎮(zhèn)等都屬于小目的地的案例。

而我們之前也分析過(guò)，清邁是很多中國(guó)用戶第一次出境游的目的地，線下獲客的目的非常明顯?，F(xiàn)在看來(lái)，Q-Home 的良好地理位置幫助實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。韓哲說(shuō)，很多游客誤打誤撞就走進(jìn)了 Q-Home，而其他線下導(dǎo)流至線上的方式，效果也非常不錯(cuò)。

如我之前預(yù)測(cè)的，以 Q-Home 作為一個(gè)樣本，窮游一直在深耕線下資源，之前創(chuàng)始人兼 CEO 肖異也確認(rèn)過(guò)，窮游會(huì)以規(guī)模化的方式做一些精品團(tuán)隊(duì)游線路。

韓哲用林毅的一段旅行經(jīng)歷說(shuō)明了這其中的邏輯。作為資深戶外愛(ài)好者的林毅去巴基斯坦攀登 K2（喬戈里峰，世界第二高峰），由于巴基斯坦當(dāng)?shù)叵驅(qū)У确?wù)保障相對(duì)完善，攀登障礙沒(méi)想象中多，但林毅花了一個(gè)月時(shí)間找到了一家各方面都不錯(cuò)的向?qū)Ч竞笸瓿闪伺实恰?/span>

韓哲就此得出的結(jié)論是，找向?qū)Ч臼且粋€(gè)信息不對(duì)稱問(wèn)題，遲早會(huì)解決，而林毅面對(duì)的第二個(gè)問(wèn)題是服務(wù)交互方式的差異——這些公司都是面向外國(guó)用戶的。

簡(jiǎn)言之，面向中國(guó)游客的旅游產(chǎn)品和服務(wù)太少，而韓哲認(rèn)為窮游要做的事情是重新生產(chǎn)旅游商品（產(chǎn)品）——除了我們之前提到過(guò)的勘察加半島多日游之外，以一日游和半日游為主要形式的 CityWalk 可能是未來(lái)窮游 “最世界” 品牌下主力推廣的產(chǎn)品，目前十多條窮游獨(dú)家開(kāi)發(fā)的 CityWalk 線路，覆蓋了北京、上海、紐約、倫敦、布拉格、巴塞羅那、清邁等旅游目的地。

這種跟著導(dǎo)游在城市里漫步去體驗(yàn)當(dāng)?shù)匚幕男问脚c傳統(tǒng)旅行團(tuán)有些相似，但核心是線路的設(shè)計(jì)和講解的品質(zhì)。窮游開(kāi)發(fā)的 CityWalk 都是自己?jiǎn)T工采線、設(shè)計(jì)講稿，設(shè)計(jì)了清邁和上海兩個(gè)線路的 Anne 解釋，跟團(tuán)的形式并不落后，差異在于游覽的內(nèi)容和品質(zhì)，對(duì)于自由行游客而言，大部分時(shí)候只有跟著專業(yè)導(dǎo)游才能了解到當(dāng)?shù)卣嬲奈幕?。窮游希望培養(yǎng)一批能夠設(shè)計(jì)線路并提供高品質(zhì)導(dǎo)覽的導(dǎo)游團(tuán)隊(duì)，未來(lái)實(shí)現(xiàn) CityWalk 的規(guī)模化生產(chǎn)和推廣。

韓哲說(shuō)，未來(lái) CityWalk 是有規(guī)?；拇蛩愕?，核心難度在于 “找人”，比如在清邁找到可以說(shuō)很好中文的當(dāng)?shù)厝耍ǔ鲇谛袠I(yè)保護(hù)清邁不允許非本地人提供旅游服務(wù)），因此清邁的 CityWalk 每天限量銷售 8 人，時(shí)常供不應(yīng)求。韓哲說(shuō)，未來(lái)他不介意把 CityWalk 通過(guò)其他渠道分銷（比如阿里旅行嘛）。

韓哲說(shuō)，考慮是否做一個(gè)產(chǎn)品的核心邏輯只有三點(diǎn)：

1）市場(chǎng)夠不夠大：韓哲認(rèn)為很多中國(guó)用戶愿意參與這種形式的游覽，為了防止枯燥在講稿中他們也不斷調(diào)整文史哲等 “硬知識(shí)” 的比重；

2）是不是剛需：通過(guò)消費(fèi)頻次、用戶粘性和其他 CityWalk 產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率來(lái)判定產(chǎn)品是否是剛需，現(xiàn)有數(shù)據(jù)顯示復(fù)購(gòu)率還不錯(cuò)；

3）團(tuán)隊(duì)能力是否匹配：窮游積攢了大量旅行愛(ài)好者，而深度游愛(ài)好者恰好有潛力成為優(yōu)質(zhì)的線路開(kāi)發(fā)者。

在重構(gòu)旅游產(chǎn)品這一環(huán)，Q-Home 是個(gè)很好的依托。例如，在清邁當(dāng)?shù)刂饕煌üぞ呤菦](méi)有固定線路的雙條（皮卡改裝而成的公交車）和價(jià)格不透明的 “突突”（類似國(guó)內(nèi)的三蹦子），而 Q-Home 提供覆蓋當(dāng)?shù)刂饕包c(diǎn)的小巴線路——小巴的運(yùn)營(yíng)者是國(guó)內(nèi)一家創(chuàng)業(yè)公司 “熊貓?zhí)煜隆保ㄔ斠?jiàn)我們之前的報(bào)道鏈接），將 Q-Home 作為起止點(diǎn)。

此外韓哲提到，當(dāng)團(tuán)隊(duì)來(lái)到一線之后，距離用戶更近也有了更多認(rèn)知。例如，窮游計(jì)劃在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)泰餐廚藝培訓(xùn)學(xué)校。之前當(dāng)?shù)赜胁簧兕愃频拿嫦蚵糜握叩膶W(xué)校，但產(chǎn)品都是面向歐美游客設(shè)計(jì)的，例如時(shí)間安排是從一早到下午兩三點(diǎn)。

對(duì)此韓哲說(shuō)：“中國(guó)人的假期認(rèn)知模型跟老外差距太大，中國(guó)人出來(lái)旅游希望一天時(shí)間都用滿，上這種課下午沒(méi)事干了，所以我們的培訓(xùn)時(shí)間安排在晚上 7 點(diǎn)-10 點(diǎn)，全清邁沒(méi)人這么做?！?/span>

窮游提供的數(shù)據(jù)顯示，從去年8月 到今年3月15日，Q-Home 接待了超過(guò) 6200 名用戶，其中窮游用戶 60%，非中國(guó)游客 50 人左右。韓哲表示，Q-Home 自身能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，收入主要是來(lái)自 CityWalk 和清邁當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品（例如一日游、門(mén)票）等產(chǎn)品分銷。窮游與部分批發(fā)商達(dá)成了包銷合作，因此拿到了較低的采購(gòu)成本，在部分產(chǎn)品的分銷上做到了比較高的利潤(rùn)率（韓哲說(shuō)是行業(yè)平均水平的幾倍，OTA 分銷毛利率一般在 3-5%）。而成本一端，Q-Home 的成本主要是房租、人工支出和少量的日常管理費(fèi)用開(kāi)支，目前 Q-Home 有常規(guī)員工 10 人，泰中員工比例 4:1。

對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，韓哲表示希望增加更多的自營(yíng)產(chǎn)品?！白铋_(kāi)始都是代理，但會(huì)發(fā)現(xiàn)一堆問(wèn)題，比如中文程度不夠、基本采用老外的組織形式、價(jià)格貴、產(chǎn)品描述細(xì)節(jié)不夠等” 韓哲說(shuō)，“這個(gè)類目要想長(zhǎng)大，必須要自己做?！彼Ｍ罱K做到 5：5 的比例，用自營(yíng)產(chǎn)品保證品質(zhì)，用代理產(chǎn)品提高豐富度。

這一條越做越重的路，背后是這一類目的高毛利率。韓哲說(shuō)，在國(guó)外，窮游設(shè)計(jì)的這一類旅游產(chǎn)品，毛利率可能超過(guò) 50%，中國(guó)雖然很難達(dá)到這一水平，但相較于分銷渠道只有個(gè)位數(shù)的毛利率，還是非?？捎^的。

窮游所面臨的挑戰(zhàn)就變成了 1）維持媒體社區(qū)部分的盈利表現(xiàn)，2）提高媒體社區(qū)流量向最世界產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，3）提高自營(yíng)產(chǎn)品的規(guī)?；潭群头咒N能力，并匹配供給和需求。

回過(guò)頭來(lái)看，窮游的演進(jìn)路徑可能也是無(wú)法復(fù)制的。高估值帶來(lái)的大額融資，讓窮游有能力去在全球范圍內(nèi)做這么重的服務(wù)業(yè)務(wù)，而即使有創(chuàng)業(yè)公司有窮游的品味，也很難有錢(qián)去做相似的事情。